深度：2024年亚马逊卖家现状分析报告优质

-收集竞争情报

-扩展到其他电子商务平台或在线销售渠道

-扩展到线下实体店赛道

-进口产品和运营国际贸易业务

-市场占有率不断提高

-39%的企业决定增加销售量

-33%的企业建立品牌忠诚度

-31%的企业决定优化现有的listing情况

-29%的企业决定测试新产品

-28%的企业决定推出新产品

-28%的企业决定开拓海外市场

-25%的企业决定清仓积压

-23%的企业决定扩大市场份额

-23%的企业决定进入利基市场

3、亚马逊卖家面临的十大业务挑战

对于中小企业类型的卖家来说，获得客户评论和产品研究是当前业务发展中的首要挑战，而品牌营销和提升市场份额则是品牌方和零售商所要面临的首要难题。

同时，对于亚马逊平台各类型卖家而言，业务运营成本上升趋势仍是2024年的主要担忧，其中，亚马逊卖家需要面临的十大外部挑战如下：

-广告成本增加

-运费增加

-货物成本增加

-日益激烈的竞争导致价格下降

-仓储费用上涨

-亚马逊对于搜索机制的修改，更加倾向于呈现付费搜索结果，而非自然搜索结果

-通货膨胀

-亚马逊的政策和服务条款不定时变更、修改

-卖家对于更多资金的需求，从而帮助有效提升销量

-保持市场知识持续输入

45%的亚马逊品牌和卖家表示，他们会考虑聘请家机构来帮助管理他们的电商业务，这一比例同比下降了13%。

4、亚马逊商业模式与运营策略

对于企业品牌和零售商来说，亚马逊只是众多线上零售渠道之一。对于卖家和中小企业来说，亚马逊可能是他们销售产品的主要或唯一渠道。

·企业品牌与零售商

亚马逊在企业品牌或零售商的整体销售策略中所扮演的角色千差万别。对一些人来说，它负责其他人的大部分年销售额，它被用于品牌建设和扩张。

75%入驻亚马逊的品牌方和零售商表示，该渠道有助于建立品牌知名度。

•亚马逊平台对于企业的重要性

根据Jungle Scout对于亚马逊卖家的调研结果显示：

-亚马逊作为公司官方网站的补充性销售渠道，主要是为了提高知名度（34%）

-亚马逊可用于推进重要的季节性销售和特定促销（33%）

-亚马逊是一个强大的线上+线下渠道（33%）

-亚马逊作为公司主要的零售渠道，大部分的销售额源自该平台（32%）

-主要用作海外市场扩张和开拓新市场的工具（31%）

-亚马逊作为新产品全面发布前的测试渠道（30%）

注：受访者可选择多个选项，因此，百分比总和并不等于100%

•亚马逊完善的物流体系运作

亚马逊复杂的物流系统和全球订单履行基础设施使其成为广受电商企业注目的平台。

亚马逊物流（FBA）是亚马逊卖家和品牌常规使用的物流服务方式。然而，超过1/3的卖家选择自行处理物流与订单发货，这种方法被称为“商家履行”（FBM）。值得注意的是，FBA和FBM的使用率在2023年分别下降了3%和9%。

•亚马逊平台品类维度详解

对于中小企业卖家来说，家居和厨房一直是较受欢迎的销售类别。对于企业品牌和零售商来说，家电是容易获得增长的品类。

在研究要销售的产品时，亚马逊卖家会寻找三个关键特征:

-高需求和低竞争的产品

-寻找产品或营销可以优化的维度，从而超越竞争对手

-能够以经济实惠的价格制造并从供应商处采购的产品

下图为2023年至2024年亚马逊全卖家类型中较为畅销的品类，排在前五名的品类分别为家居厨房类、美妆个护类、鞋服珠宝类、玩具游戏类、健康与婴幼儿产品类。

•亚马逊卖家产品供应来源概况

目前而言，中国仍然是亚马逊各种规模业务的主要供应国。然而，随着海外运输服务和产品生产价格的波动，品牌和卖家寻找库存的国家也在发生着变化。从美国采购产品的亚马逊卖家和品牌数量同比下降了17%，而从印度采购的数量增长了56%。

在过去两年中，从比利时和越南采购产品的亚马逊卖家和品牌数量稳步增长中。而作为产品供应大国，中国依然保持着主要的市场地位，2023年，供应产品占比为71%，预计2024年的供应水平仍将持平并继续保持领先优势。

大多数亚马逊卖家、品牌和企业(89%）在亚马逊上销售50种或更少的产品，但小企业和大品牌之间的目录规模存在显著差距。超过75%的卖家和中小企业在亚马逊上提供的产品少于10种，而近40%的企业品牌和零售商销售的产品超过100种。

对于小型企业而言，产品目录数量呈现减少趋势。2023年，在亚马逊上只销售一种产品的卖家和中小企业的数量，同比增加了300%以上。

•亚马逊产品定价策略

企业品牌和销售者在为产品定价时，商家必须权衡生产、运输和营销成本，以及竞争对手的要价和消费者愿意支付的价格。

许多商家使用“三分法则”：产品售价的1/3为产品本身的价值，1/3为商家需要支付的亚马逊费用，剩下的1/3为落袋收入。

下图为亚马逊平台产品的平均价格统计数据图，由图可知，78%的亚马逊商家产品定价在16至50美元：

三、亚马逊商家的销售额与盈利能力分析

1、站内销售额概况

即使是SOLO型卖家和小型企业卖家，也能在亚马逊获得比一般副业更多的收入，19%的中小型企业卖家月平均销售额超过了1万美元。

对于企业品牌和零售商类型的卖家来说，78%的企业月平均销售额超过5万美元。

纵观亚马逊中小型企业卖家群体的销售额，52%的亚马逊卖家销售额超过1000美元/月，30%的亚马逊卖家销售额超过5000美元/月。

反观亚马逊品牌型与零售商类型的卖家，63%的卖家销售额超过10万美元/月，40%的卖家销售额超过50万美元/月。

而就终身性销售额这一维度而言，亚马逊中小型企业卖家的主要销售额区间低于2.45万美元，这部分卖家数量占比高达47%；而品牌型与零售型卖家的主要销售额区间则落于100万至500万美元（占比19%）、5千万至1亿美元（占比27%）、1亿至5亿美元（占比31%），值得注意的是，销售额超过5亿美元的品牌型与零售商型卖家的占比也达到了8%。

2、盈利状况分析

超过一半的亚马逊中小型企业卖家(57%）的净利润率超过10%，超过一半(54%）的品牌和零售商的利润率在20%以上。

尽管亚马逊商家和消费者都对上浮的成本存在担忧，但近三分之二的卖家表示，2022年的利润率同比下降情况似乎得到了缓解。

与2022年相比，超过25%的卖家与品牌在亚马逊销售过程中获得了利润。其中，44%的卖家和中小型企业的利润率高于15%，62%的品牌和零售商的利润率都高于15%。

超过四分之一(27%）的小型卖家和中小型企业表示，2022年至2023年，他们在亚马逊的利润增加了，近三分之二(62%）的品牌和零售商也这么认为。

2023年利润增长的卖家和中小型企业中，大多数(67%）的商家利润增长在1%-10%。

而2023年利润增长的品牌和零售商中，大多数(63%）商家的利润增长在5%-10%。

30%的卖家和中小型企业的终身利润超过5万美元，而85%的品牌和零售商则拥有超过100万美元的终身利润。

四、成为亚马逊卖家的投入成本与回报周期

1、业务启动与运营时间周期

近四分之三(74%）的卖家和品牌能够在不到6个月的时间内让亚马逊业务顺利运作。

虽然大多数卖家和品牌每周投入4-20小时内管理他们的亚马逊业务，但2023年里，每周只花4小时或更少时间在亚马逊业务上的卖家数量增加了138%，而这部分卖家的数量占比也从2022年的8%，在2023年提升至19%。

2、前期投入的金钱成本与收益期

大多数亚马逊商家——无论是新卖家还是销售渠道多元化的知名品牌——都需要部署前期的业务投资，包括在市场研究、产品成本、仓储费和卖家费用以及广告费等多项成本投入。

对于大多数企业(64%）来说，这笔前期投资低于5000美元，甚至25%的企业花费低于1000美元。

幸运的是，投入后的收益很高。超过三分之一(35%）的卖家和中小型企业在不到6个月的时间内实现盈利。对于企业品牌和零售商来说，更多的资源投入能使盈利周期缩至更短，77%的企业在不到3个月的时间里即可获得收益。

值得注意的是，58%的亚马逊卖家在开店后的一年内便获得了收益。

在小型卖家和中小型企业中，81%的受访者表示自己动用了存款完成开店。

3、平台营销与广告投流成本

亚马逊平台中，84%的企业在站内为自己的产品投放广告。对于卖家和中小企业来说，电子商务平台是广告投放的首选，58%的商家选择投资于点击付费广告(PPC）。

付费搜索广告在品牌和零售商中最受欢迎，64%的商家通过谷歌等渠道投放。

除了站内营销，站外社媒营销也是亚马逊卖家非常关注的渠道，44%的亚马逊企业已经在社交媒体上宣传他们的产品。

超过20%的亚马逊企业将广告内容发布到品牌或个人社交媒体帐户，近五分之一(18%）的品牌曾与社交媒体影响者合作并推广其产品。下图的统计数据中，Facebook成为最受卖家与中小型企业（71%）以及品牌与零售商（80%）欢迎的社媒广告投放平台。

大多数卖家和中小企业(68%）每月在亚马逊上的广告费用从0-2500美元不等，而品牌商和零售商每月的广告成本则更高，大多数(73%）品牌与零售商每月在亚马逊的营销投资约2.5万美元或更多。

近一半(47%）的卖家和中小企业每月在亚马逊的广告支出低于500美元，38%的亚马逊卖家、品牌和企业都担心广告成本有所上涨。

封面图源：图虫创意

图源：Jungle Scout

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